寿险行业一直有“得渠道者得天下”的共识。而传统寿险公司往往以代理人渠道为主，“代理人的规模和质量”已成为衡量寿险公司竞争力的重要因素。但是，随着市场环境、消费者需求改变，备受寿险公司青睐的个险渠道正在重构。

一方面，人口红利的逐渐消退以及消费者对保险的认知逐渐专业化，促使保险代理人必须往专业化、服务化的方向发展；另一方面，受疫情的影响以及新客户群体沟通、获取信息方式的转变，保险代理人传统的线下拜访模式亦需要升级调整，保险代理人必须要善于运用互联网方式来获客、进行投保操作和提供更好的服务。可以这么说，寿险公司如要保持个险渠道特色优势，那就必须在优化个险结构、提高个险队伍的专业素质和数字化赋能方面有所作为。

实践出真知，在这个方面，作为一家成立近9年的中小型合资寿险公司，德华安顾人寿自成立之初即将个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道，并通过“个险+数字化”战略，走特色化发展道路。战略定位准确和一以贯之的执行力，让德华安顾人寿在行业普遍低迷的当下，实现了逆势增长。

数据显示，2021年德华安顾人寿实现保险业务收入13.83亿元，同比增长25.90%，公司实现新业务价值4.3亿元，同比增长18%，大个险新单标保同比增长9%，个险新单标保贡献占比超过50%。德华安顾人寿是如何拓展和保持渠道活力的？又是如何运用数字化为代理人赋能的？面对这些疑问，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松从德华安顾人寿的战略布局和发展方向上进行了解答。

守正出奇 用数字化工具武装个险队伍

德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球规模领先的再保公司慕尼黑再保险的全资公司，具有百年的历史传承和完善的个险经营体系。因此，德华安顾人寿自成立之初股东双方便达成共识，把个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道。

本着“守正出奇”的策略，德华安顾人寿在确定个险渠道地位的同时，还将“数字化”提升到了与个险渠道并驾齐驱的高度。德华安顾人寿创立的第二个完整经营年度内，即成立了数字化事业部，将数字化定位为公司核心战略之一，在增产、提效、创新、风控和客户体验等方面，不断推动公司数字化发展。

在“数字化+个险”的战略指引下，德华安顾人寿早在2016年便已实现营销员100%线上作业。2021年，德华安顾人寿个险渠道借助数字化，在平台活动、产品上新、增员赋能、内容运营、管理提效等方面进行了全面赋能，完成了100+项需求的规划及开发；通过活动实现拓客、养客13万+人次；并且优化了学习版块，持续进行内容运营，助力营销员线上个人品牌的打造，优化PEP面谈功能、开发三级面谈功能，为增员赋能。

正是这样的厚积，让德华安顾人寿在行业低迷的当下，保持了逆势增长的态势。“我们之所以能在行业较为低迷的当下，保持稳健发展的态势，跟公司的战略执行力、数字化、职员制的培养模式等分不开。”殷晓松表示，首先，战略和领导班子稳定、执行力强，确保公司既定战略顺利实施是不可忽视的主要因素；其次，通过数字化技术持续赋能代理人，我们通过线上和线下相结合的流程手段，对个险业务品质和风险进行控制，自始至终具有统一的认识和相对较高的要求。例如，在出勤方面，通过非常精细的流程来控制真实性。在业品方面，我们有9个方面，多达50多项细致的要求。同时，获益于职员制、卓越经理人和代理制的分层培养模式，我们得以建立一支面对不同圈层市场客户的专业销售队伍。

殷晓松进一步指出，优秀的代理人队伍都是从更严格的纪律、更高的要求开始的，通过高标准、严要求让代理人队伍变得优秀且专业，而代理人队伍经过这一番淬炼也会变得能力更强，从而实现更高的业绩，获得更高的收入。代理人队伍的能力提高后，保险机构可以对其进一步提高要求，双方在这样的互动中均变得更好，这是一个正能量、向上的良性循环，反之，则是负能量、向下的恶性循环。“行业只有这两条路，没有第三条路，目前行业中的从业机构都在向第一个良性循环方向做尝试。”

以人为本 提升代理人的人均产能和收入

只是，“尝试”的代价有一点高。2021年，全行业在“清虚、提质”口号的影响下，代理人队伍减少了百万之多。而从目前的发展来看，这一趋势还在持续。

“2022年，寿险行业依然处于结构性变革期，短期承压的局面仍将持续。个险渠道依然面临很大的挑战，仅2022年一季度，行业人员流失超过百万，目前在职的营销人员已较高峰期跌去一半以上，在新的经济环境下，客户的需求也在发生深刻变化，预计今年个险新单业务仍将出现同比下滑。”殷晓松认为，目前行业处于转型关键期，选择不同路径破局，必将考验各家公司的战略定力。

德华安顾人寿的“破局”策略是积极探索行业转型先机，加强客户经营并持续提升各渠道的经营能力，进一步提升公司的差异化竞争力，通过各类举措提升公司产品、服务与客户需求之间的匹配度。殷晓松表示，德华安顾人寿将始终坚持“个险+数字化”战略，赋能个险快速高品质发展，同时，依靠“职员制+代理制”双轨创新发展模式，把控增员品质，促进代理人队伍的职业化和专业化，走出一条专业化、品质化、数字化、差异化的可持续发展之路。

具体来看，在“个险+数字化”战略引领下，德华安顾人寿将继续完善大个险布局，在做好传统个险队伍转型的同时，积极推动O2O（线上线下融合）模式，德华安顾人寿将在“以一生的视角看待客户，随客户的成长而共同成长”的理念之上，借助大数据科技力量与微信通讯工具的情感互动优势，通过在线保险服务师对老客户及引流新客户提供专属咨询服务，同时注重与客户的双向沟通，建立持久的客户关系与精准营销，走出一条创新之路。

殷晓松进一步解释，个险渠道将通过新人众育、共享培训和CRM，深入加强客群定位和经营能力，持续提升人均产能和人员留存率，打造专业化、绩优化、数字化的新型营销团队。O2O渠道将进一步优化大数据精准获客能力和客户转化能力，同时通过私域流量的内容运营及与流量平台的数据合作，多渠道、多模式提高引流获客能力，提升价值贡献。

“要从过往的‘财务投入’转向‘知识投入’，提升内外勤在健康养老、财富管理、资产传承等方面的知识和能力，并不断完善异业联盟的服务体系，建立满足客户需求的营销队伍。”殷晓松认为，数字化只是赋能的方式，这个行业的主体还是人，因此还是要以人为本，引导代理人向专业化方向转型发展，从而提升他们的人均产能和人均收入。

综合来看，德华安顾人寿在人才队伍上的建设，与其在个险领域的发展同频共振，在守正出奇的核心战略方向下，代理人的专业素养不断提升，消费者日益增长的需求也能得到更高满足，互利共赢的局势下，还能促进个险行业峥嵘发展。

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