本文来源：时代财经 作者：周立 张昕迎

“35号球场，请往里走。”10月上旬某一天下午5点多，刚结束一个投资项目谈判的李迈匆匆赶到广州某高尔夫球场。他在此地约见了认识11年的一位老朋友，想聊聊新的商机。

练习场上，李迈与朋友一起，浅浅地打了几个球。

(资料图片)

“砰”，高尔夫球滑过昏暗的夜空，落在明亮灯光映照之处。两人打的球轨迹都一样，但与身着休闲装的朋友不同，李迈打球时还穿着更适合商务谈判的短袖polo衫、西裤和皮鞋。

李迈是位资深投资人，早年做过地产旧改，也看过P2P，但他觉得那些都不是未来发展趋势，于是一直潜心观察另觅商机。直到近两年地产调整、“双碳”目标提出，他关注到了新能源，并深入了解到了光伏，决心要抓住这个风口。

李迈的朋友不做新能源，但也看到了现在这个风口，想通过李迈了解一些相关项目信息，看看是否有合适的机会入局。

“今天你们聊得怎么样啊？项目可行吗？”停下了挥球杆的动作，李迈的朋友看向他开始问起项目的事。

“他啊，是个牛人，总是能抓住商机，抓住风口。”在良久的交谈后，李迈的朋友发出感慨。

过了两周，这位朋友打电话告诉李迈，准备起用自己之前的各方资源，派人介入李迈的光伏项目。

这两年来，李迈一直奔波在路上。虽然接触光伏不久，但李迈不想错过任何一个好的投资机会。

2020年“双碳”目标的提出，加快推动了中国新能源产业的发展，光伏也再次迎来了“春天”。据国家能源局此前公布的数据，2021年中国新增光伏并网装机容量54.88GW，同比上升13.9%；累计光伏并网装机容量达到308GW，新增和累计装机容量均为全球第一。

这些成绩离不开光伏人的付出与努力。像李迈这样的投资人也走到了一起，共同追“光”。

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3个月8省22城奔波看项目

9月的山东秋意渐浓，但最不缺的还是阳光。

今年中秋节，本来订好了票准备回深圳与家人团聚的李迈因疫情没能回家。从7月开始，他便怀揣着对光伏项目的投资热情一路向北，在酷暑之下驱车近2000公里，途径江苏、河北、山东等8省22市，实地探访、考察各大新能源企业的生产布局状况，探讨光伏项目合作事宜。

“好的投资机会和项目到处都是。”虽中秋佳节没能回家，但李迈没有闲下来，电话铃声、微信消息一直响个不停。为了找到好的投资项目，来自两广地区的他已经适应了北方的面食，也早已习惯了常年的奔波劳碌。

近两年，伴随着“双碳”浪潮席卷而来，不少投资人都争相加入绿色能源的投资“大军”，李迈就是其中一员。眼下，新能源也已成为当下最具吸引力的一大投资赛道。

早在十年前，李迈便与新能源结缘。“有个同学那时在柳州开汽车改装厂，但效益并不好，所以他们想转型新能源汽车。当时我什么都不懂，所以没有入局。”

2012年，新能源汽车还是新鲜事物，如今世人皆知的如蔚来、小鹏等新能源汽车品牌还未问世。

2013年9月17日，财政部、科技部、工信部、国家发改委四部委联合出台《关于继续开展新能源汽车推广应用工作的通知》；2014年9月1日，中国首次实施免征新能源汽车购置税政策（后分别于2017年、2020年、2022年3次延长）。强有力的补贴政策和各个用车环节的优惠举措，极大地拉动了新能源汽车市场热度。

2016年，在介绍并促成某上市公司并购项目后，对新能源了解不多的李迈嗅到新能源汽车及其上游锂电池的商机，想要入局，于是开始慢慢了解、物色项目。

“还是要跟着政策做实业。”多年商海的摸爬滚打，造就了李迈敏锐的商业嗅觉。

但新能源汽车并不是想投就能投的，门槛高、资金量大。在新能源投资漫途中，李迈发现，2020年提出“双碳”目标后，光伏“火”了。于是，他将目光转向了光伏赛道。

“我其实接触光伏不久，但因为看好这个行业，坚定投资了很多项目，从上游的电池正负极材料研发，再到下游的光伏电站建造，都不想错过。”李迈告诉时代财经。

深入了解光伏产业链后，李迈还非常看好光伏的重要配套设施之一储能电池，并借机入局储能。

为了了解新型储能电池技术孵化及应用情况，李迈造访华东地区某光伏上市企业，还托朋友帮忙介绍并接触许多做钠离子电池技术研发的专家，了解该行业前沿技术，邀请专家技术入股，并期望之后能够上市。

李迈说，“虽然路途遥远，但觉得非常值得。”

国庆假期后，好不容易回到深圳的李迈又马不停蹄驱车到广州，为自己朋友的户用光伏项目寻找合适的光伏公司进行合作。

经过前期多方了解，李迈最终选择寻求华南某光伏上市企业进行华南地区业务拓展合作，“问过几家，都还没做华南，据我所知这家（公司）最快，而且他们的理念跟我的很契合。”

与老朋友打完高尔夫的第二天一清早，刚醒来的李迈又接到了另一位朋友的电话，想要与他共进午餐，讨论资源整合相关事宜、叙叙旧。李迈遂抽出时间应约。

这位朋友与李迈认识三年了，但见面的次数屈指可数。“他经常到处跑，因为我一直在约他，所以这次才跟我见面。”与时代财经谈到李迈时，这位朋友非常佩服李迈的人脉，“他认识的人很多，能带你认识更多的人。”

这次的午餐，李迈还约上了自己另一个朋友——正在光伏领域创业的吴晨，希望通过此次见面大家能够相互认识，看看是否有合作的机会。

不会唱跳的销售不是好投资人

午餐吃到一半，吴晨姗姗来迟，是一位扎着马尾、打扮精致、开朗外向的年轻女生。

“吴晨很厉害，之前跟在我朋友公司做，现在跳出来自己单干，很有魄力。”李迈热情地向大家介绍。

虽然吴晨的微信头像就是她本人，但在前期线上沟通时，许多合作方和投资商都以为吴晨是男人。“看我文字、口气方式好像男人，等线下见面谈的时候对方都会大吃一惊。”吴晨哈哈大笑道。

吴晨是90后，从小学跳舞，大学读音乐专业，可以说前20多年一直在与艺术打交道，但毕业后她并没有选择从事艺术行业，而是在熟人的介绍下做起销售工作。

吴晨卖过化妆品外包装，也卖过大型印刷机器，在跟老板跑业务时，学习到了与人打交道的技巧并提升了销售能力。同时，吴晨也展现出她在这方面的天赋——60天不到，卖出了6台印刷机器。

2022年，吴晨在机缘巧合下到了一家光伏企业做投融资工作，开始与光伏结缘。

吴晨回忆道，“那时候每天都要到（广州）花都上班，通勤来回就要100公里。”在那几个月的工作中，她渐渐摸索出公司做光伏项目的业务套路，于是萌生了创业的想法。

她告诉时代财经，“如果我自己做一个2000亩地面光伏项目，可以赚1000万，但是在公司最多只能拿到5%的项目提成，反正都是靠我自己去谈，为什么其他几百万要给公司赚呢？”

在得知吴晨自己出来单干后，李迈替她的前老板感到惋惜，“这么好的人才竟然没留住，早知道我就挖（吴晨）到我团队一起干了。”

自从创业后，吴晨感觉更有动力工作了，时间也相对自由，“现在我不用每天到公司打卡，不论谈什么，我都能决定在下午2点之后去谈。”

“项目并不是见一次面就能够拿下的，一个项目能否做成，一定要当面聊过你才会比较清楚。”最开始，在她得知广西有项目可以开发时，便独自一人从广东驱车到广西看项目。

那是她自立门户后谈的第一个项目，吴晨非常有耐心，除了平时在微信跟投资商和潜在合作伙伴打交道，自己也来回跑了三趟广西，用了3个多月时间把项目落实。“当时很幸运，第三次见面的时候项目就落实得差不多了。”据吴晨描述，行业内做一个项目大概需要6个月的时间，“3个月已经很快了，有的人可能一年都谈不下一个项目。”

从公司里做销售工作再到独立出来做项目，吴晨有自己的思考，“无论做项目还是销售产品，其实核心都是人。首先产品要过关，其次要会销售，要让人信得过你。而项目呢，还需要你了解更多东西，接触到的人层次也会更高。”

做项目除了有能力，也需要有资金和人脉。吴晨发家致富的第一桶金，不在于赚大钱，在于积累人脉。

2020年年初，吴晨通过整合口罩厂商的货物资源，并将口罩以较低价格卖给中大型企业的方式赚到了第一桶金，与此同时还帮助不同行业的企业解决物资短缺的问题，积累了广泛的人脉，这对她后面的创业提供了不少帮助。

得益于团队的努力和吴晨的交际能力，吴晨的团队已经签下了共计13500亩的地面光伏项目。在与李迈等人说到自己业绩时，吴晨非常的骄傲，并用手大大地比划了一下数字。

好项目不缺投资商，谈成项目需要考虑很多

在光伏投资领域，李迈涉略范围较广，但年轻的吴晨也干劲儿十足。午饭过后，李迈前往之前看中的某光伏上市公司华南分公司，打算聊聊户用光伏项目的合作，受其邀请的吴晨也决定去看看是否有新的投资商机。

这家光伏上市公司华南分公司的办公室设在广州番禺区某栋高档写字楼里。听完该公司经理介绍完项目之后，李迈一直笑盈盈地细问该公司户用光伏项目的具体情况。涉及到项目收益等具体数据时，李迈从自己随身的公文袋里掏出一张白纸记录下来，并一丝不苟地向对方确认，不放过项目中的任何一个关键细节。

“户主不用掏钱，这是个卖点。”李迈希望做的是整县推进的户用光伏，更需要思考该项目能够给到农户什么样的实惠和便利，农户为此又需要付出什么，这是户用光伏项目能否获得农户支持的关键。

2021年9月14日，国家能源局正式下发《国家能源局综合司关于报送整县（市、区）屋顶分布式光伏开始试点方案的通知》文件，各地纷纷跟进。

由于户用光伏项目的要求没有工商业光伏电站的多且难，所以进军户用光伏领域的竞争会相对激烈一些。

除了整县推进的分布式光伏，集中式地面光伏是光伏产业的另一重要领域。专做地面集中式光伏电站项目的吴晨更加雷厉风行，她在与投资商谈项目前，总会先将项目中的诸多细节整理成文，并提前出可行性报告。

然而，发展地面集中式光伏电站项目并不容易。首先，土地性质要合规是吴晨面临的第一大难题，“其实能拿来做地面光伏的地并没有非常多。”吴晨说。

此前，清华大学社会科学学院能源转型研究中心常务副主任何继江曾对时代财经表示，土地使用瓶颈是制约新能源发电的一大困难。

金杜律师事务所在2021年1月的一份研报指出，严格按照规定以光伏阵列区所占面积办理建设用地审批手续的方式建设光伏项目，将大幅提高发电企业的用地成本，因此，要么选择戈壁、荒滩等未利用地开发，要么将光伏与草地、林地、农田等结合，建设互补共存的复合型光伏项目。

地价同样也是吴晨考虑的成本之一。吴晨以广东部分地区为例，山地地价每平方只有两、三百块钱，但沿海平地地价会达到山地地价的几倍之高，“像湛江部分平地价格能到1000元一平方。”吴晨称，“宁愿去拿个贵的、平的、漂亮的地，都不会拿个便宜的山地，因为山地能覆盖的板子并不多。”

从成本、投资金额、还有收入各种数据来看，吴晨认为广西是比较适合进行投资光伏项目的地区之一。不过，吴晨也强调，还需要看当地用电消纳比例。

吴晨所指的消纳比例，就是光伏发电自用电量与光伏发电量的比例，用电量越大，该比例就越高。

初步确定项目后，项目落地也是一个复杂的流程，“一个项目想要做下来，要经过20几个部门的审批。”

在地面集中式光伏领域，吴晨始终认为好的项目不缺投资商。对于拉投资这件事，吴晨觉得并不需要花费太大力气。

“我一般都是把项目开发的方案和可行性报告做出来，发给有长期良好合作关系的投资商们。他们看了，觉得这个项目好、投资回报率丰厚，就立马打电话过来说要投资多少钱了。”

此次与李迈一同造访这家光伏上市企业，吴晨本来是想了解该企业工商业光伏电站项目是否有合作机会，但无奈当天下午工商业光伏项目负责人有其他事情未能出席。吴晨只能够另寻机会。

聊完项目后，吴晨决定驱车回家。而李迈准备奔赴下一场约，与他人洽谈自己的钠离子电池项目融资事宜。

夕阳西下，李迈与吴晨互相道别，随后一个向北，一个向南而行。他们，都在追寻光明的未来。

（应采访对象要求，文中人名均为化名。）

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