2016年,吴建耀、蒋庆麟、蒋立衡三个志同道合的合伙人,决定一起做胰岛素泵。
彼时,中国将糖尿病管理的长期规划纳入《关于实施健康中国行动》的工作计划中,希望用信息技术,丰富健康管理手段。
【资料图】
霎时,国内外的企业纷纷布局血糖管理这个蓝海市场。
吴建耀博士拉上尚在海外的蒋庆麟博士、蒋立衡博士两位创始人,后者在国际一线药物输注泵公司有着丰富的经验,三人试图打破这种生态,创立苏州新生命医疗,想要做出国人用得起的、智能化的穿戴式输注泵。
但一开始,三人就面对着强大的竞争对手。在当时,中国胰岛素泵市场,大多被国际品牌占据。
在崇尚唯快不破的商业世界里,苏州新生命是一个另类。6年深耕研发,不考虑盈利…新生命想要以自己的“慢速度”持续在这个行业扎根。
这家从美国走出、又在中国落地的创业公司,是如何经历了风口、竞争,又如何能在当下的市场分一杯羹?我们专访了苏州新生命联合创始人蒋立衡。
三位连续创业者,杀入这个蓝海市场
从团队构成看,这是几位连续创业者的联手。
吴建耀博士身上的标签一直是大学教授、科学家,他所创立的西安立芯光电科技曾被溢价收购;蒋庆麟博士则是在美国大型医疗器械公司做研发高管;而蒋立衡博士有着丰富的医疗产品市场化经验,以及成功的海外创业经验。三位创业者有着不同维度的能力。
在他们的洞察中,糖尿病是全球最为流行的慢性病之一,而中国又是发病率最高的地区。统计数据显示,2019年中国糖尿病的发病人数为1.19亿人,预计于2030年将达到1.43亿人。
糖尿病管理有“五驾马车”,分别是饮食管理、运动控制、血糖监测、药物治疗、健康教育。在这五大赛道中,药物治疗及血糖监测具备刚需、高频的消费属性,市场需求不断扩大。
在国内,美敦力、Sooil 等国际品牌占据了绝大的市场份额,但高昂的价格让许多人望而却步;此外,泵体过大、不方面携带,也是市面上产品的痛点之一。
“我的家人有好几位是糖尿病的患者,我们各自做过这种抛弃型的一体输出泵,也做过抛弃型的分体的贴附泵,我们想要把经验结合,做一款价格和舒适度结合的泵体。”蒋立衡回忆。
苏州新生命想要做一款贴附在皮肤上的微型泵,解决糖尿病患者的问题,用一个智能设备替代器官来实现同样的功能。
然而,摆在他们面前的第一个难题是:胰岛素泵的研发投资多、风险大、回报周期长。
“ 把这个项目更多的是当成一个长期的事业看,不追求短期的利益。”认定了方向后,几位创始人达成了共识。
和巨头暗战,将价格打下去
在起步之时,可以说苏州新生命并没有占到先机。如果创始人和企业没有往前多看一步,这家初创公司的生存空间,极有可能被竞争对手不断“挤压”。
苏州新生命的构想是:第一是把价格给降下来,让更多人可以使用;第二是让佩戴方式上让更舒服、更智能,不再用泵本身的MCU 来控制,而是用和泵配套的智能APP 来操控。
开发难度大、项目难、经费吃紧……这是所有初创者都会遇到的困难。
首先面对供应链问题,团队想要将泵体的价格降至1-2万,那么所有的供应链全部要在国内完成,降低成本。在前期研发小批量生产时,很难找到合适的供应商。
其次是技术上的壁垒,产品的精度问题。在一般产业,10次里面9次成功就有量产的机会;作为一种医疗器械,胰岛素泵的精密度要求非常高,必须保证0失误才能进入下一步
据蒋立衡介绍,在产品迭代上,从一开始的无线通信,到低功耗的蓝牙无线通讯,再到目前的光电接近的传感器,每一代都在优化产品的性能。
他们花了六年的时间,走了不少弯路,终于把产品研发出来,进入临床阶段。目前,苏州新生命所研发的胰岛素泵,在数字式输注机械、双MCU冗余控制器、无接触光电传感技术方面都有了不小的创新。
以数字式输注机械为例,提高了药物输注的精度和稳定性,将胰岛素单位精确到0.01;无接触光电传感技术,解决了胰岛素泵无法水密封的问题;精度高、体积小、防水、非抛弃设计,价格便宜,直接把美国的产品价格压下去,能被更多患者接受……
至于如何做推广,蒋立衡表示:“商业模式上,医疗器械不像其他的消费类硬件产品,患者喜欢就会直接买回家,下一步,苏州新生命会找到合适的渠道和合作伙伴,通过渠道来做推广。”
牵手阿里云,让加速更简单
“我们要做的不单单是一个医疗器械,从胰岛素泵出发,可以研发荷尔蒙分泌、生长激素相关的产品,按照不同药物的输出,做成不一样的这种泵体,可以延伸到更大的领域和场景中。”蒋立衡谈起了公司未来规划。
作为一家跨国企业,如何更好的适应国内的商业环境,以寻找更大的增长,也是摆在企业面前的命题。
此前,由于公司在苏州与美国分设公司,钉钉工具就曾便捷了企业内部的交流。据蒋立衡介绍,在钉钉会议界面里整合了语音聊天室和群聊等功能,会议讨论可以在一个界面里完成,会议形成的结论和成果,可以直接归档到OA系统或对应的项目中,直接转化为工作流程的一部分。钉钉大型云功能,搭配文档的演示、分享与协作,解决了苏州新生命这类跨国公司员工之间的沟通障碍问题。
近期,苏州新生命参加阿里云加速器承办的首届宁波海曙“科创中国”赛道明星活动,学习了团队管理、组织战略、技术提升、融资对接等多方面课程,也就项目落地与海曙区招商落地负责人员进行了现场对接,而阿里云也凭借技术、产品、业务的生产力,为企业加速。
此次活动中,苏州新生命得到了更多来自阿里云的助力。据介绍,首先是更新了管理者的企业管理和融资的知识结构,创业者可以更清楚如何寻求合适的投资方;其次,在活动中,苏州新生命和很多意向企业达成了初步的合作,积累了临床方面的一些资源,有助于未来市场的开拓。
目前,数据广泛深入的影响人们的日常生活,随着人工智能、云计算等技术的发展,产业发展的数字化转型将会极大的释放社会生产力,成为经济发展的重要推动力。
对于企业来说,需要持续更新和转变观念,推动数字化转型成为自身成长进化的内生动力。
下一步,阿里云将持续帮助企业快速成长,为企业加速。
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