老巴曾开过一个玩笑：“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再说一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”

查理·芒格接受《红周刊》采访时谈到，一生中最成功的三个投资是：伯克希尔、李录、好市多。而好市多是芒格最满意的一笔投资，其对芒格而言的重要性似乎胜过伯克希尔，芒格甚至愿意把好市多的股票“带进棺材里”。

(相关资料图)

一、什么是好市多

1.商业模式

好市多是全球最大的量贩式会员制零售商。它的商业模式用一句话概括：以为会员提供优质低价商品和服务为经营宗旨，通过低价优质商品引流，以会员费获利。

2.目标群体

好市多定位的目标客户群是什么类型的人呢？——欧美年收入8万～10万美元的中产阶层家庭。

这类群体有啥特点？——人口基数大，是消费的主力；平时工作忙，时间成本高，购物讲求效率；追求品质及高性价比，在经济困境下需求的承压能力更强。

3.优质低价

好市多如何做到长期的优质低价？——“选品高度聚焦”+“运营极致高效”。

①选品思路。好市多品类覆盖面广泛，但总SKU仅4000个不到，每一品类均只挑选1-2个性价比最高的畅销爆款（且持续动态更新），降低用户选择成本、提升用户体验。精选模式下单品类体量更大，规模优势更强。2021财年平均单SKU可贡献4800万+销售额，带来对上游品牌商更强的成本议价能力。同时公司也与供应商形成合作共赢模式，建立自有品牌体系，保证整体价格竞争力。

②运营特点。好市多坚持销售商品的毛利率不超过14%，整体毛利率多年来基本稳定在12%左右。

其毛利水平大幅低于其他大型零售商。

好市多运营的核心在存货。低SKU不仅减小了采购成本，也大幅降低了库存周转天数，有效地降低库存成本，舍弃掉销售不佳的产品而省下管理费用和存货费用。好市多存货周转天数约30天，而沃尔玛42天，BJ批发俱乐部35天，塔吉特58天。

好市多应收帐款周转天数近三年来均稳定在4天，略低于沃尔玛4.16天，远低于亚马逊23.06天，应收账款同样周转更快。

极致的周转率下，公司费用率控制也极其出色，低运营成本渗透运营层面的各个环节（简化流通链条，节省运输成本）。费用率基本在10%左右浮动，而对比同行，沃尔玛20.7%，BJ批发俱乐部15%，塔吉特19.8%。

低毛利润率、低运营成本带来较高净利率，加上强周转赋能，带来更优的ROE与现金流。2009年至2022年，好市多净利率由1.54%提升至2.61%，同期ROE由11.3%提升至30.6%。

4.会员体系

会员分为执行会员和非执行会员。公司多种形式提升会员服务体验，并鼓励多消费：①执行会员会费更高，但有消费返利+优惠政策；②多项门店配套服务引流；③发展线上业务，自建物流体系；④推广互联网金融，专属信用卡有分成。

截至2021年底，全球会员人数达到1.12亿人，其中付费会员6170万人（基础会员3610万人，执行会员2560万人），执行会员占比不断提升，2022年Q2为42.7%。从2013年到2021年，全球整体会员续约率从86.3%提升至88.7%，美国和加拿大会员续订率提升到91.3%。2022年Q2，全球续订率继续上升至89.6%，美国和加拿大地区为92.0%。

二、国联股份与好市多异同

1.商业模式

国联各多多电商业务模式更像拼多多——下游驱动向上游拼单集采；但盈利模式更像好市多——表面看是卖产品，实则是卖服务，只不过服务的对象（ToB/ToC）、服务费的表现形式不同。

国联当下的利润是为上下游撮合交易的“拼单服务费”。未来从国联资源网会员，拓展到建立“大会员”体系——正式会员可以免费获取国联资源网、国联云相关信息和服务，能在多多平台免费开店，购物也有优惠、有返点，5年老会员能获得一定付款周期等等，也不是没有可能。当然公司想的非常长远，现在的各项业务都是放水养鱼阶段，没有“会员”收费时间点。

2.生意边界

好的生意一定是有边界的，不可能什么钱都赚。想什么钱都赚，到头来一定是啥也赚不到。两家公司对自身生意边界的描述都非常清晰，都是为特定对象，提供有限的商品服务。

好市多是为欧美中产提供优质低价商品，而国联的各多多电商平台同样有类似定位，我们来一起复习下：

只有在这个边界，拼单集采的模式才能走通，国联才能做出足够的差异化。这是核心。

2021年国联各多多平台客户数合计约1.3万个，SKU 合计4667个；总营收372.3亿，单SKU平均贡献为800万；客单价约 275 万/年，客单采购10次/年，每单金额约 27 万。是典型的大批量、少 SKU、低频、高客单的模式。

当然，B端和C端的客户群体不在一个量级，是百万与亿差两个数量级。

3.运营侧重

提供质优/保供价廉商品是获取服务费的媒介，所以他俩都不具备一般服务类公司的高毛利特征，财务上表现为低毛利和高周转。

好市多的极致运营侧重存货，因为货物要过手。国联的运营则更侧重预付和应收，因为货物基本不过手。2021年，国联净预付款占营业成本比重仅为3.8%，周转天数仅需9.5天；营运资金周转天数为10.9天，对应营运资金周转率为33次/年，实现高效周转。

都是极致运营的典范，但相比较而言，国联的运营资产更轻，未来产生的自由现金流质量更高。

4.客户忠诚度

区别于传统零售商和b2b经销商，质优/保供价廉的差异化十分明显，客户被照顾的很舒服，所以愿意一直在你这买，粘性很高且越来越高。极致的购物体验创建极致的信任。在消费者心智中形成深刻印象：产品我都帮你挑好了，绝对质优/保供、价廉，你不用再挑了，也不用担心，买买卖就行了。

国联各多多平台的复购率，相比好市多也不遑多让，常年保持在90%+以上。除了共同的低价外，粘性的缘由略有不同，好市多的忠诚多源于质优，而国联的粘性则源于保供。

5.管理层&企业文化

好的管理层和企业文化在各行各业都很重要，但对于拼运营企业则尤为重要。

好市多的创始人Jim Sinegal是老巴和芒格最欣赏的CEO之一，他身上有将“用户体验”置于一切之上的强烈愿望。好市多的经营，对下，提价克制。好市多会员年费在长达30多年内上涨4次，大约每5年提高一次。对上，不过分压榨。始终保持与众多供应链友好合作关系，会参加与产品生产阶段，保证产品品质，并帮助其降低生产成本。

国联的刘总和钱总也是一样，从90年代末开始创业，在工业品领域深耕20余载，不管是公司经营还是业界口碑都有目共睹。这两年YQ国联为产业链复工复产，给上下游让了不少利，特别是今年大宗下行，公司本可以顺势提高毛利，但并没有。这是印在骨子里的克制，我相信，降本增效，共创共赢，绝不是一句简单口号，而是需要国联这样有理想有担当的企业去付出更多，创造更多。

6.竞争格局

好市多本身足够优秀，但面临的挑战是有的，沃尔玛及其下的山姆，BJ批发俱乐部，塔吉特等等，但国联在“边界范围内”的拼单集采，确实一枝独秀，目前看不到竞争。

三、尾声

“在商业世界里，我们往往会发现，取胜的系统在最大化或者最小化一个或几个变量上走到近乎荒谬的极端——比如说好市多仓储超市 。”——《穷查理宝典》

未来的国联股份会不会发展成B端的Costco呢？翘首以盼！

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