个人养老金业务正式开闸。首批拿到“入场券”的23家银行展开全员营销，争夺“万亿”大蛋糕。面对强大对手，券商如何在银行“主场”分得一杯羹？

中国基金报记者采访了解到，对于大多数券商而言，个人养老金业务是他们作为金融机构服务于民的一项社会责任，更多希望借助这项业务，培养大众科学的养老投资理念，并通过自身金融能力的展现，帮助更多人实现财富的稳健增长。

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积极投身养老投教 靠“能力牌”突围

与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商开展个人养老金业务都到诸多限制。如何才能实现差异化发展？

中金财富、中信建投等券商向中国基金报记者表示，专业的金融服务能力是券商最大的优势所在。券商的客户多是风险偏好较高的股票等权益类资产投资者，而权益类资产是养老产品的重要方向，这更是券商的长项。

“相比银行，券商最大的优势在于能够为客户提供专业的金融服务。”银河证券相关负责人表示。

国信证券认为券商开展个人养老金业务具有三大优势：权益投研优势、专业选品优势和买方投顾优势。券商开展个人养老金业务可以充分发挥上述优势，为客户提供涵盖养老规划在内的综合性解决方案。

东方证券副总裁徐海宁对券商、银行、第三方机构在个人养老基金代销方面的优势进行了分析。在她看来，银行能够提供养老储蓄、养老保险等一站式养老金金融产品，而券商累积了大量高净值高风险偏好的客户，可以提供专业财富管理服务和专业投顾服务，还可以利用大数据、AI等多种科技手段辅助客户关注资产结构变化，帮助客户构建更加合理的资产配置方案。

但券商开展个人养老金业务面临的挑战仍然不可忽视，首当其冲的是账户问题。

中国基金报记者注意到，与开立普通证券账户相比，个人养老金账户可选择绑定的银行偏少，大多数券商的APP上仅有三四家银行可供选择。这也意味着，如在券商渠道开立个人养老金账户，就需要投资者提前准备好符合条件的银行卡。如果券商合作的银行不多，投资者想要实现券商账户和银行账户的匹配就比较困难。

对于这一问题，多家具备个人养老金业务资格的券商表示认同。

国信证券介绍，因业务筹备时间相对紧张，商业银行需要优先完成自身业务准备，争取银行合作是当前券商展业遇到的共同问题。“我们将与各商业银行密切沟通，尽快形成业务合作。”

中信建投证券相关人士表示，在个人养老金业务上线初期，支持绑定的银行数量较少，限制了业务的拓展。中信建投证券在积极和各家银行对接，将会陆续上线一批银行，为客户提供更多选择。

国泰君安介绍，由于预期不足以及内部工作安排的侧重，部分银行系统仅支持内部销售渠道开立交易账户。对于证券公司接入资金账户行存在一定的难度和掣肘。

银河证券相关负责人亦提出，从顶层设计上来看，人社部的系统最早与银行打通，在银行开户可以一键式开通人社部的个人养老金账户。而券商和基金公司都只能先通过中国结算连接到银行，再从银行连接到人社部，流程比较复杂，开户时间有较大的限制。没有证券公司证券账户的客户还需要新开户然后再开通个人养老金专用交易账户。

“由于业务刚刚开闸，很多券商在试运行阶段只对接了一两家银行。要对接更多银行需要时间。未来在持续沟通、合作之下，券商可连接的银行家数也会逐步增加。”上述负责人表示。

除了账户开立问题，券商的可选个人养老金产品的品类同样有限。证监会公布的14家参与个人养老金券商的代销品类主要集中于养老基金。理论上讲，具备保险兼业代理牌照的券商还可代销养老保险，但目前除了银河证券外，尚未看到有其他券商涉及类似产品的销售。

相比之下，商业银行可销售全品类的个人养老产品，包括储蓄存款、银行理财、商业养老保险和公募基金。某上市券商个人养老金业务负责人指出，现行的代理制度会削弱证券公司在个人养老财富管理的地位，造成证券公司在中产阶层的客户份额被银行收入帐中。

有证券公司人士指出，银行能够代销全品类的四类产品，而券商只能代理公募基金这一类。希望能够尽快打破“监管隔离墙”，让金融机构可以代理所有的个人养老金产品，真正做到为客户提供一站式解决方案。

多管齐下 持续优化个人养老金业务

个人养老金业务刚刚起步，多位券商人士表示，应该多管齐下，开展持续的投资者教育活动，严选管理人及产品，做好投顾服务及客户陪伴。

国泰君安证券表示，帮助投资者培养良好的投资素养，建立良好的定投习惯至关重要。同时，券商无论对于已有客户的定期回访，还是对于新客户的不断触达，都需要输出适时、先进的投资理念，传达复杂政策法规体系下的重点内容，提高惠民政策的落实效率。此外，券商应进一步发挥自有优势，大力发展买方投资顾问，为居民提供个人养老金账户管理、资产配置策略制定、信息披露等服务，帮助居民科学、合理地进行投资决策。最后，养老金的投资锁定期持有期较长，如何提供给客户更好的持有体验，将是券商继续努力的方向。

徐海宁表示，首先，借助APP专区、短视频、直播等线上形式开展持续的投资者教育，让更多投资者了解个人养老金业务，通过券商参与养老目标基金，实现客户积累转化。其次，加强对管理人及产品的跟踪研究，严选优质的基金管理人和优质的养老目标基金，为客户提供相适应的多元化配置服务。最后，依托覆盖全国的营业网点以及专业的投顾队伍，为投资者提供持续贴心的投顾服务，将合适的产品推荐给合适的投资者，做好客户长期陪伴。

银河证券相关负责人建议，希望监管能从产品设计机制等方面给予基金公司更大的支持和制度上的开放；放开对证券公司销售养老理财的限制。养老理财产品可投资部分优质非标资产以拉长久期，业绩相对稳健，比较符合养老产品的特点。如果能让券商代理这类产品，帮助客户合理配置，有望更好地实现个人养老稳健增值的初心。

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