（图片来源：图虫创意）

个险人力清虚与转型，仍在进行时。据近日A股上市险企年报，2022年，五大上市险企个险销售人力合计缩减约83万人，同比减少约33.5%。其中，中国人寿个险销售人力降幅最小，不足两成，中国平安减幅约25.8%，其余三家上市险企降幅则近“腰斩”。转型的成效也在同步凸显，各上市险企人均产能均有所提升，业内预计，代理人清虚或已至尾声，后续在内外部环境改善下代理人有望迎来量稳质升阶段。

个险乏力的背景下，各上市险企加速推进多元渠道协同布局，其中，银保业务成为重要发力方向。2022年，上市险企银保渠道整体实现新单保费的快速增长，但银保业务的新业务价值率有所分化，除中国平安外，其他上市险企的银保价值率普遍偏低。对于银保这一尚属“上规模”的工具而言，如何进一步提升价值，也是各险企正在积极思考的问题。

【资料图】

上市险企人力持续清虚，人均产能逐步改善

伴随着年报发布，各上市险企2022年销售团队转型成绩也相继披露，一方面，人力规模持续清虚，A股5大上市险企个险销售人力合计约165万人，较上年末缩减约83万人，另一方面，人力结构优化，人均产能逐步提升。

分别来看，截至2022年末，中国人寿总销售人力约为72.9万人，其中个险销售人力为66.8万人，较上年末下滑约18.5%。从队伍结构来看，营销队伍规模为43万人，收展队伍规模23.8万人，绩优人群占比保持稳定。

中国平安截至2022年末的个险销售人力为44.5万人，较上年末的60万人下滑25.8%。月均人力方面，2022年上半年，中国平安月均人力为51.4万人，较 2021年的79.6万人下滑35.4个百分点，而2022年下半年月均人力较上半年环比跌幅已下降到12.8个百分点，队伍人力呈现明显缓降趋势。

太保寿险2022年月均保险营销员为27.9 万人，同比下滑46.9%，期末保险营销员 24.1 万人。截至2022年末，中国人保“大个险”营销员为97371人，较2021年末的18.59万人缩减约47.6%。新华保险2022年末个险营销规模人力为19.7万人，同比减少49.4%。

近年来，人力清虚一直是寿险行业转型背景下各公司调整的主要方向。整体看来，五大上市险企至2022年末个险销售人力较上年末合计减少约83万人，减幅约33%。其中，中国人寿个险销售人力降幅最小，不足两成，中国平安减幅约25.8%，其余三家上市险企降幅则均约“腰斩”。

“代理人持续脱落背景下，代理人新单保费和NBV 增速承压。上市险企主动淘汰低效人力，代理人队伍规模持续下降，叠加局部地区疫情反复对供需两端造成不利影响，代理人渠道新单保费和NBV增速承压”，中信建投证券研究员赵然分析道，“但随着险企积极推动渠道改革，队伍结构优化，人均产能改善。”

近年来，代理人团队转型的成效正在加速浮现。分述来看，推广“众鑫计划”的中国人寿，同步升级实施销售队伍管理办法，聚焦新人、主管和绩优群体，2022年月人均首年期交保费同比提升51.7%。

中国平安2022年人均新业务价值为47639元，同比增长22.1%；代理人人均月收入7051元，同比增长22.5%。从队伍结构的优化情况来看，截至2022年末。大专及以上学历代理人占比同比提升3.4个百分点；新增人力中“优+” 占比同比提升14.1个百分点。

加快推进“三化五最”职业营销转型的太保寿险，2022 年保险营销员月人均首年保险业务收入6844元，同比提升47.6%。核心人力方面，月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%；核心人力月人均首年佣金收入4134 元，同比增长10.3%。

人保寿险“大个险”渠道月均有效人力22171人，个险渠道实现原保险保费收入 455.98亿元，月人均新单期交保费3995元。新华保险月均合格人力4.5万人，同比减少50.5%，月均人均综合产能3237元，同比提高18.8%。

“当前各公司的代理人数量已回调至2010年左右的水平，但代理人的人均产能实现改善，预计后续在内外部环境改善下代理人有望迎来量稳质升阶段”，招商证券在研报中分析道。

首都经贸大学保险系副主任李文中向蓝鲸保险表述道，“寿险行业在营销员清虚方面已经进入尾声了，转折点应该就在当下，疫情防控政策调整之后经济逐步恢复常态，寿险业自然也会恢复常态，寿险业务的增长需要相应人力的增长。”

同时，他补充道，考虑到前些年的保险营销员爆发式增长与国家取消保险代理人资格考试有关，随着保险营销人员分级分类管理措施的进一步落实，保险营销人员数量将会恢复到相对合理的水平。

新保渠道新单保费增长提速，新业务价值率分化

当前，个险承压背景下，加重银保渠道布局成为上市险企2022年的集体动向。“寿险公司一方面要追求新业务价值，另一方面也需要保持业务规模的稳定和公司现金流的充足性，在个险渠道增长乏力的情况下，保险公司选择通过银保渠道发力，毕竟银保渠道业务上规模快”，李文中直言道。

具体来看，中国人寿2022年深化银行合作，银保渠道总保费为634.15亿元，同比增长28.6%。首年期交保费为148.79亿元，同比下降 7.6%。业务结构持续优化，5年期及以上首年期交保费为64.51亿元，占首年期交保费的比重为43.36%，同比提升1.50个百分点。续期保费达362.00亿元，同比增长10.4% ， 占渠道总保费比重为57.08%。从银保渠道销售队伍情况来看，截至2022年末，中国人寿银保渠道客户经理2.1万人，季均实动人力保持稳定，人均产能同比提升9.1%。

平安2022年银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度提升。中国平安在年报中提出，平安寿险重点协助平安银行打造银保新优才队伍，目前已招募超1600人，超过9成拥有本科学历；在与外部银行的合作中，重点完善银保化“产品+”体系。

同时，太保寿险2022年银保渠道保险业务收入同比大增308.7%，其中新保收入288.09亿元，同比增长332%；期缴新保收入 33.42 亿元，同比增长 224.5%。银保渠道新业务价值同比增长 174.9%，新业务价值占比同比提升 7.0 个百分点。

新华保险提出在银保渠道抢抓市场机遇，着力发展期交业务，优化渠道合作模式与产品服务供给，2022年实现保费收入439.31亿元，同比增长7.8%，其中，长期险首年保费同比增约11.3%。

人保寿险银保渠道原保险保费收入为440.30亿元，同比增长3.1%，实现新业务价值5.49亿元，同比增长332.3%。

整体来看，上市险企的新单增长，主要依靠银保驱动。数据方面，2022年，中国太保、中国人寿、新华保险、中国平安以及中国人保银保新单增速分别为332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期对应个险新单表现则分别为-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

”在银行理财破净背景下，客户对于保本保收益的保险理财需求大幅提升，同时银行渠道有极大的意愿销售保险获取中收，从而带来银保渠道新单较快增长”，国泰君安证券分析指出。不过，“各上市险企银保业务的新业务价值率存在显著分化，其中中国平安的银保业务相对属于高价值业务，价值率维持在20%左右，而其他上市险企银保的价值率普遍偏低，成为规模扩张的主要工具”。

各险企也正在聚焦于银保渠道价值方面的发力。

“从趋势上来看，整个行业的银保业务都是向上走的”，新华保险副总裁王练文提出，“新华保险一向重视银行保险这一重点渠道，银行有网点的优势、有信用的基础，客户的信任度比较高。未来，公司会进一步促进银保业务的发展，为稳定规模、突出价值做出更大贡献。”

“平安银行和平安寿险建设的新银保模式充分发挥了平安集团内部综合金融优势，未来五年内有望成为平安寿险的主要渠道之一”，中国平安总经理兼联席CEO谢永林在业绩发布会上表示；中国太保提出“价值银保”定位，明确深度聚焦核心区域，有序布局战略渠道，优化产品服务支持体系。

关键词：