21世纪经济报道记者张梓桐 上海报道
近日,中国最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭集团股份有限公司(以下简称“聚水潭”)向港交所递交招股书,中金、摩根大通担任上市的联席保荐人。
招股书显示,2020-2022年,聚水潭年营收分别为2.9亿元、4.3亿元、5.2亿元,复合年增长率为33.4%;亏损同步扩大分别为3.6亿元、2.5亿元、5.1亿元。截至去年年底,聚水潭累计亏损15.9亿元,资产负债率高达203%。至今年4月30日,公司账面流动资产为6亿元,流动负债为9.2亿元。公司预期未来随着规模扩张仍将继续产生亏损,短期内无法实现盈利。
【资料图】
在股东结构方面,IPO前,创始人兼首席执行官骆海东直接持股为21.4%,执行董事兼首席产品官贺兴建持股为12.7%,执行董事李灿升持股6.06%,联合创始人王瑜持股3.78%,用于员工激励发行的股份占比为8.17%。外部股东中,天使投资方阿米巴资本持股10.86%,红杉中国持股7.5%。
营销占营收比重高达六成
事实上,梳理聚水潭背后的资本不难发现,其在成长壮大过程中获得了诸多投资机构的支持。公司背后主要投资方,包括阿米巴资本、微光创投、元璟资本、蓝湖资本、红杉中国、高盛、中金资本等。其中,阿米巴资本是聚水潭的天使投资方也是最大机构投资方,IPO前,阿米巴资本持有聚水潭超10%的股份。
在具体业务方面,电商SaaS是聚水潭最核心的收入来源,其中,电商SaaS ERP产品产生的收入分别为2.549亿元、3.738亿元及4.571亿元,分别占同年总收入的86.7%、86.2%及87.4%;其他电商运营SaaS产品产生的收入分别为810万元、2450万元及4080万元,分别占同年总收入的2.7%、5.7%及7.8%,SaaS收入稳定占到总收入的九成以上,收入转化率高达27%。
但与营收一同走高的还有研发投入与营销费用。
招股书显示,为满足电商行业客户的独特需求而量身定制,聚水潭在开发SaaS产品上投入大量资源,于2020年、2021年及2022年研发开支分别为0.669亿元、1.918亿元及2.343亿元,占营收比重分别为23%、44%及45%。
与此同时,在纯TO B的业务逻辑下,SaaS行业普遍要投入巨大资源拉取新客户、维护大客户,因此为支持强销售、铺人力的业务扩张,聚水潭销售及营销开支也居高不下,分别为1.588亿元、2.354亿元及3.143亿元,占营收比重为54%、54%及60%,相较于研发支出占比有过之而无不及。
事实上,聚水潭对营销的投入在人员结构中也可见一斑,截至2022年12月31日,聚水潭员工总数为2947人。其中实施人员(主要负责SaaS产品的落地、运营与维护)有999人,销售为890人,研发人员有558人,客户支持达400人。
但值得注意的是,从SaaS行业的一些传统指标来看,聚水潭的业务表现存在向好的趋势。
获客效率上,LTV/CAC(衡量SaaS公司获客效率的关键指标,LTV即单位客户的年度经常性收入乘以客户按年计算的生命周期,CAC即获客成本)已经连续三年超过6倍。
2021年和2022年,净客户收入留存率分别为122%和105%,留存率超过100%反映了在有关期间从留存的复购客户获得的收入有所增加。
2020年至2022年,SaaS收入转化率(每期确认的SaaS收入除以同期SaaS累计流水)分别为24%、26%、27%。
与此同时,招股书显示其盈利能力也在逐年提高。2020年至2022年,积水潭毛利分别为1.36亿元、2.19亿元、2.74亿元,毛利率分别为46.2%、50.5%、52.3%。
“全村的希望”
事实上,此次积水潭冲击港股能否成功,不仅关系到公司自身的未来发展,对于SaaS行业整体来说,积水潭也曾成为了“全村的希望”所在。
而这背后的原因还在于,中国HR SaaS龙头北森日前在二级市场上难尽人意的市场表现。在被港交所“拒绝”多次后,北森终于在今年4月14日成功登陆港股,但在上市首日北森控股即遭破发,当天盘中一度跌超30%,尾盘有所反弹,收跌12.12%。
有行业人士对记者指出,北森乃至于未来聚水潭可能遇到的二级市场的反应,都与SaaS行业独特的业务逻辑有关。在过去,国内SaaS公司一般都会选择赴美上市,因为SaaS独特的订阅模式、长盈利周期的财务模型在美国受到资本市场的认可甚至追捧。与此同时,美国本身就拥有着大量具有成长性的SaaS公司与企业服务传统。
而对于国内市场来说,标的自身的现金流与盈利能力是二级市场投资者关注的焦点所在。但SaaS本身的月付式收入模式就自带着盈利周期较长的问题。
聚水潭创始人兼CEO骆海东此前在接受媒体采访时也直言,SaaS这件事环境很重要,要是在良性的环境里还是可以做,主要看是什么行业。“比如线下ERP,再小的体量都有个性化需求,做产品就比较困难,做SaaS更困难。电商这个行业会好一些,因为对C端用户和B端的客户都已经做了不错的教育。”
事实上,即使聚焦于电商SaaS这一细分领域,其赛道内的二级市场玩家们业务表现也差强人意。
财报显示,中国有赞(08083.HK)2022年收入为14.97亿元,同比降4.7%;年度亏损6.46亿元,经调整净亏损3.95亿元,亏损幅度同比收窄。微盟集团(02013.HK)2022年总营收为18.39亿元,同比下降6.5%;年内亏损19.19亿元,经调整净亏损为15.48亿元,亏损幅度同比扩大。
但从整体市场规模来看,聚水潭仍然未来可期,根据灼识咨询数据,电商SaaSERP在中国活跃电商商家的渗透率为1.3%,处于相对较低水平,预计未来将稳步增长。2022年,中国电商商家的IT支出总额达1160亿元,预计到2027年将增至2312亿元。
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