文/乐居财经 杨凯越

主动降低B端业务占比，调转方向往C端发力，三棵树(002798.SZ)的战略已初见成效。

今年上半年，三棵树的营收持续同比增长，这已经是其连续8年的半年度营收同比提升，而最亮眼的要属其今年上半年的净利润，已超越去年全年。

三棵树将此成绩总结为降本增效+业务调整措施后的双效结果。在上游房地产行业行情走弱，叠加经济大势的现状下，降本增效是很多家居企业的应对之法，而三棵树则在此基础之上，增强了其在C端和小B端的布局。

三棵树的“小B端”指的是“地方城投和国央企新渠道”，B端曾是三棵树的业务主力，B端业务的开展也是三棵树的擅长，三棵树并不打算放弃，而C端业务的拓展则成为三棵树在今年上半年的业务亮点。

在房地产这条路走不太通的现状下，C端成为众多家居企业的“救命稻草”，不仅是三棵树，同样以建材防水涂料为主的东方雨虹，也在铺设线下卖场和社区服务点发力C端，而智能家居更是一步一步降低自身的门槛，以普及更大的C端群体。

上半年净利润超过去年全年

三棵树的半年度报告，藏着不少亮眼的数据。

首先是其营收，据三棵树2023年半年报告披露，上半年，其营业收入约为57.36亿元，同比增长21.86%。更多历史数据显示，自2016年，三棵树成功登陆上海证券交易所在A股主板上市以来，连续8年，三棵树保持了半年度营业收入持续同比增长。具体数据来看，2016年同期，其营业收入为7.38亿元，至2023年，翻了近8倍。

更为亮眼的数据来自三棵树上半年实现的净利润，其2023年半年报披露，报告期内，其净利润为3.11亿元，同比大增223.95%。这样净利润增幅也创下了其上市以来的同期净利润增幅的新高。

2022年，三棵树全年净利润为3.3亿元，如此看来，今年上半年实现的3.11亿元净利润已超过去年全年水平。这其中，三棵树二季度主营业务收入36.83亿元，同比大幅增长22.39%；归母净利润2.84亿元，同比大幅增长111.09%，创下二季度新高，也成为上半年的盈利主力。

从具体产品和业务的销售收入情况来看，上半年，三棵树9大主要产品和业务之中，6个实现销售同比增长，其中涨幅最大的产品为“基材与辅材”，同比增长51.5%至10.62亿元，且上半年，该产品产量仅16.43万吨，而销售重量为79.89万吨，如此看来，今年上半年，三棵树该产品库存应该是有较大比例的减少。

上半年，三棵树“家装木器漆”、“工业木器漆”和“装饰施工”三个产品及业务的营收出现同比下滑，其中下滑比例最大的为“工业木器漆”，同比下滑29.87%至1535.67万元。

在2022年，三棵树实现营收113.4亿元，同比微降0.79%。这是三棵树自从2012年以来，近11年里首次出现年度营收下滑的情况。但从此次发布的2023年上半年营收数据来看，已远超2021同期营收，可以预见，2023年，三棵树的营收规模将从回上升通道。

及时转身降低B端比重

在众多受房地产行业波及的家居企业中，三棵树属于“转身”较快的。

在半年报中，三棵树直言，其主要产品用于各类建筑内外墙的墙面涂装，主要客户为地产商、建筑工程公司及家庭装修客户。

但近几年，房地产行业的状态众所周知，地产商作为三棵树曾经的主要客户之一，势必也曾受其波及。历史报道显示，2021年3月份，三棵树因被拖欠5137万元的商票欠款而将恒大告上法庭，到当年的8月31日，短短5个月间，恒大对三棵树的欠款金额迅速增长到3.36亿元，最终三棵树接受了恒大总价值约2.19亿元的房产作为抵押。

2019年至2022年，三棵树的应收账款指标迅速从15.09亿元增长至43.48亿元，也从侧面说明其受地产行业波及的影响之深。

在今年半年报中，三棵树则表示，遭遇房地产行业寒冬后，其调整战略发展C端渠道，使得B端业务在公司总业务中所占比例逐年降低。同时，加速布局地方城投和国央企新渠道，并将此定义为“小B端”，并拓展非房应用场景。此外，三棵树的零售高端转型升级策略也在持续实施，马上住、艺术涂料、美丽乡村等业务持续推广，以不断提高小B和C端业务在总业务中的占比。

2023年半年度经营性净现金流1.95亿元，同比增长24.97%，收现比1.06，其货币资金比上年末增长40.36%，现金流明显好转。

降本增效也成为三棵树今年上半年的工作重点。财报数据显示，2023年半年度期间费用率为23.56%，同比下降约2.13个百分点；2023年Q2期间费用率为19.87%，同比下降约1.84个百分点，环比下降约10.33个百分点。

业务结构的改变和降本增效的努力，也促进了三棵树利润率的优化。2023年半年报显示，其报告期内的综合毛利率31.04%，同比提升3.24%；其中Q2毛利率31.87%，同比提升3.24%，环比提升2.30%。报告期内，其净利率5.51%，同比提升3.56%；其中Q2净利率7.80%，同比提升3.42%，环比提升6.40%。

家居企业抢夺C端市场

经过这几年房地产及建筑施工行业的大波动，几乎没有家居企业会将其业绩主力“押宝”在大宗业务，而转身重视C端，抢夺C端市场，就成为家居企业们的必选项。

长期为重大基础设施建设提供防水系统解决方案的东方雨虹，曾被称为“重点工程专业户”，在2022年，以施工建材防水涂料类为主营产品的它，也开始以多种形式，切入并发力C端市场。据其表示，近两年，正在积极探索互联网新业态，将经销渠道扩展至C端+小B端。目前经销商已达近4000家，分销网点15万余家，分销门头3万余家。

去年7月30日，东方雨虹天津旗舰店开业、8月8日辽宁运营中心开业，8月18日上海首个旗舰店开业。此外，东方雨虹旗下建筑修缮集团已建成“服务中心、社区服务站”等超过400家，可服务全国32个省份，190余个城市。正在将业务触角深入更贴近C端的线下店及社区服务网格之中，为C端业务的发展提供支撑点。

而定制家居类企业在C端市场的“搏杀”，则更为激烈。曾经依仗着地产也蓬勃的定制家居企业，为顺应当下家装消费趋势的纷纷切入整装渠道以迎合C端消费群体，也成为许多家居企业的自救之道。

以志邦家居2022年年报披露数据为例，2022年，志邦家居传统主营业务“定制橱柜业务”收入27.37亿元，占主营业务收入比重50.78%，同比下滑6.73%。而推进整家全品类业务后，志邦家居的定制橱柜、定制衣柜、木门墙板、卫阳产品、产品家居等多品类协同发展。

报告期内，志邦家居定制衣柜业务收入21.03亿元，同比增长19.49%；木门墙板业务收入2.28亿元，同比增长34.17%，皆增长明显。

近几年大火的智能家居，其出货量与房地产、家装市场关系也曾密切相关，曾有数据统计，仅智能锁这一项，B端市场的出货量曾占到整体的80%。但受困于B端现状，眼下，包括阿里、小米、华为在内的各大智能家居平台均在积极布局C端渠道。

鸿雁电器为渠道伙伴和C端用户提供了智能单品、轻量场景小套餐和全屋智能三种类型的产品组合方案，满足不同类型用户的智能化需求。在智能单品方面，2019年，鸿雁智能插座成为天猫精灵AI联盟合作产品，帮助用户以百元价格体验智能家居。

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