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品誉咨询——策略销售-扣动客户心智的“扳机”
2023-06-28 15:21:35 来源:华夏经纬网 编辑:

近几年,今麦郎凉白开在一众瓶装水品牌中异军突起,创造出一个巨大的瓶装水新市场。2016年,产品推出,当年销量500万箱,2017年销售额为2.5亿,2018年销售额达12.5亿,2019年销售额突破20亿,2022年销售额超过30亿。

数据是最能够说明结果的工具,凉白开的成功并不是偶然,背后的功课才是其最强劲的支撑。销售之道,归根结底在于对产品的价值传递,这其中,如何扣动客户购买心智的“扳机”最为关键。


(资料图片仅供参考)

销售的本质是价值传递

销售是为客户传递真正的价值。销售人员不能盲目地把产品卖给任何客户,当产品对客户毫无价值时,无论怎样努力,结果往往都是徒劳。

1、所以,关于产品的价值,销售人员可以进行如下思考:

2、我是否已将产品(服务)的“功能价值”清楚告知客户?

3、客户是否已完全了解产品(服务)的“核心价值”?

4、相比于同类产品,让客户选择我的“竞争价值”是什么?

5、购买产品(服务)能对客户创造什么样的“经济价值”?

6、产品(服务)的“心理价值”是否引起客户的共鸣?

7、我能向客户提供什么“附加价值”以达成销售?

就产品/服务的价值而言,低价值表现为解决客户相对不紧急的问题、成效与承诺略有偏差等,而高价值则能够解决客户首要的问题,方便且具有成本效益,能够产生稳定及可信任的结果。从客户的角度出发,产品和服务没有任何价值,真正有价值的是他们所期待的成果。如此一来,将低价值转化为高价值更能够打动客户。

如果销售人员想为客户带来高价值,要做的第一件事,就是解决他们的问题。比较好的做法是,找出客户独特的问题及蕴藏的商业机会,并创造出他们认可的高价值解决方案。

确定“销售标靶”

回过头来看凉白开的销售成功,满足了消费者的三大需求,即为用户提供了三项价值点:

1、文化需求(竞争价值)

凉白开主打的卖点就是“熟水”。把水烧开了再喝是很多中国人在建国后延续下来的习惯,在当时,这样做的目的是为了灭菌、防止水源传染病传播,直到今天,仍有很多人认为喝热水是天然药物。

2、心理需求(心理价值)

凉白开的广告语是:更符合中国人的体质。虽然并没有准确的科学依据,但无形中已经在消费者的心智中埋下一颗种子,加上喝开水的习惯使然,消费者心理上就更愿意接受。

3、便利需求(功能价值)

在前两层增益的加持下,携带的便利性又成了一项附属价值。过去凉白开是在家里烧开之后晾凉再喝,如今随地都可以购买随时喝,无疑满足了消费者对于便利性的需求。

综上来看,将产品为用户提供的价值当做是“标靶”,销售的思路更加清晰后,销售的目标也更就容易实现。聚焦售点,关注客户的关注,才是产品推介的王道!

托德·邓肯说过,所有的销售成功都是从一贯坚持内在动机开始的。这就是销售的驱动力。

传统的销售,普遍重视方法,而忽略规律的重要性,这恰巧是大多数团队无法收获成功的主要原因。如果不能找到并利用销售的核心关键,就可能无法彻底解决最后的成交问题。术是方法,道是规律,由术到道,从销售产品到销售价值,才是销售真正的“质”的提升。

品誉咨询作为绩效落地咨询服务专家,新时代的领航者,拥有专业的服务团队,雄厚的师资力量,致力于打造一站式大型综合咨询服务机构,帮助更多的企业客户解决企业发展方向、绩效战略、财税系统等多方面的经营难题。

来源:号外网

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