福建宁德石油直分销坚持以客户为中心，紧跟市场脉搏，抓实做细客户工作，取得了良好成效。直分销销量累月完成计划119%，同比增长40%，天然气直供业务完成零突破，各项指标完成靠前，1-8月累计排名全省第一。

直分销方面，一是梳理2021年未开单客户明细，逐户分析未成交原因，通过实地走访、电话沟通、提供紧急服务等措施，安排客户经理与管理人员一同走访，累计新增和回流客户数十个。二是在“严打”氛围下积极引导客户购买正规油品，今年以来参与查获涉嫌走私成品油案件15起，收储成品油近千吨，沿海县区直分销市场同比增幅186%，环比增幅273%。三是建立已售未提台账，提升市场营销的精准性，动态更新直分销客户台账，结合采购周期和用油时点，提前预计客户当月及后续销售情况，制定相应的走访攻关方案。

天然气方面，一是加强客户经理天然气考核指标管理，制定专项考核激励办法，加大新客户开发的奖励力度，充分调动员工积极性。二是组建天然气客户开发小组，摸清客户动向，跟踪客户工程动向，建立快速反应营销机制。三是在梳理分类潜在客户名单中，面对需求各异的用户，采用不同的营销手段，提供不同的供气方案，对后续有意转向使用天然气的客户，及时跟进、洽谈。(曾钟清)

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关键词： 业绩 持续增长 分销